Advogado, você fatura acima de R$30.000,00 por mês e ainda é visto como o advogado que “cobra barato” e que “aceita qualquer causa para não ficar sem clientes”?

O problema não é o que você acha

Quando um advogado bom sente que é lido abaixo do próprio nível, ele costuma procurar a causa em um de cinco lugares.

• Na técnica. Faz mais uma pós, estuda mais, aprofunda a tese. Só que, antes de contratar, o cliente quase nunca tem como avaliar técnica.
• No cliente. “Hoje todo mundo só quer preço.” E responde baixando o honorário, o que confirma para o próprio cliente que você era comparável a quem cobra menos.
• Na falta de exposição. Contrata quem poste por você, aumenta a frequência, pensa em anúncio. Na minha leitura, exposição amplia a percepção que já existe. Se o cliente lê “mais um”, ela amplia o “mais um”.
• Na OAB. “Não posso fazer nada.” E deixa o espaço para quem faz.
• No próprio temperamento. “Sou técnico, não sei me vender.” E entrega a cara do escritório ao sócio mais novo, ou a quem estiver disponível naquela semana.

Nenhum desses lugares é a causa.

Não falta técnica. Não falta aparecer. O que costuma faltar é que aquilo que o cliente lê antes da sua primeira palavra esteja à altura do que vem depois dela.

Talvez você já tenha visto isso acontecer. Só não com esse nome.

Cinco cenas antes do direito

1. A indicação que vira preço. Um cliente antigo indica você com entusiasmo. Naquela noite, a pessoa indicada abre o seu perfil. No dia seguinte, entra na reunião já com uma ideia de quem você é. Vinte minutos depois, a conversa que começou em confiança está em preço. A indicação levou o seu nome até ela. O tom da conversa foi decidido pelo que ela leu antes de ouvir a sua análise.
2. A mesa seguinte. Com quem já conhece o seu trabalho, tudo flui. Mas quando aparece a empresa de outro porte, o cliente de outra cidade, a conversa com quem nunca ouviu falar de você, a porta não abre do mesmo jeito. Ali, a leitura chega antes da reputação.
3. O momento de dizer o honorário. Você sabe quanto vale o trabalho. Ainda assim, há reuniões em que, na hora de dizer o número, vem a vontade de justificar. E você justifica. O cliente percebe a justificativa antes de ouvir o valor.
4. O sócio mais novo que aparece mais. Ele é bom. Fala com mais facilidade, ocupa a câmera, vai ao evento. Aos poucos, vira a cara do escritório que você construiu.
5. A tribuna e o palco. A sustentação oral que importa. A primeira palestra para uma plateia que conta. O convite para falar da sua área numa entrevista. A técnica está toda ali. A presença, às vezes, chega um passo atrás dela.

Nenhuma dessas cenas é sobre direito. Todas acontecem antes de o direito entrar na conversa.

O ciclo que muito advogado competente já percorreu

Quando a sensação aparece, a reação natural é corrigir alguma coisa. E aí começa o ciclo.

Um site novo. Um retrato novo para o perfil. Alguém para cuidar das redes. Uma formação de oratória. Um livro sobre posicionamento, lido num fim de semana. Um ajuste no honorário para não perder o próximo cliente.

Cada uma dessas coisas pode ter valor. O problema está na ordem.

Cada uma mexe em uma camada só: a página, a fotografia, a fala, o preço. E cada uma foi decidida a partir da sua impressão sobre você, que é justamente o ponto que ninguém mediu. O site passa a dizer uma coisa, o perfil outra, a sala de atendimento uma terceira, e a sua apresentação na reunião, uma quarta. Você vê uma de cada vez. O cliente vê todas juntas, em poucos minutos.

O desencontro continua, e o ciclo recomeça.

Existe um motivo para isso ser tão difícil de enxergar de dentro.

Ser, Expressar e Ocupar

Quando eu leio um advogado, olho três coisas, sempre nesta ordem.

O que é a Sessão, e o que ela não é

A Sessão Individual de Diagnóstico de Posicionamento é uma conversa de 1 hora, por vídeo, entre você e eu. Você, eu e o seu escritório visto de fora.

• Não é aula. Eu não vou ensinar teoria de posicionamento nem entregar uma lista de dicas.
• Não é conversa sobre roupa. O que eu olho é como o conjunto é lido, não a peça que você veste.
• E não é uma apresentação de venda disfarçada. No fim da Sessão, se eu entender que faz sentido, irei te apresentar o melhor caminho para seguir. Se não fizer, você irá sair com a clareza de como o mercado te lê.

Melhor você saber disso agora do que no minuto cinquenta.

Antes de contar como a Sessão funciona, vou me apresentar, porque você tem o direito de saber quem vai fazer essa leitura.

Quem conduz a Sessão

Eu sou Ana Angélica Rocha.

Aos 23 anos, assumi o cargo de inspetora da Secretaria de Estado da Educação de Minas Gerais. O trabalho era fiscalizar instituições, com duzentos servidores na sala. Aprendi ali que a técnica sozinha não faz ninguém ser ouvido. Em seis meses, passei a coordenadora e fui escolhida para os casos complexos. Depois, pedi exoneração do cargo efetivo para me dedicar a formar lideranças.

São mais de 15 anos formando presença e autoridade em líderes e instituições, em palestras institucionais, imersões e formações diante de plateias reais. Trabalho com cultura organizacional e posicionamento de lideranças, e tenho seis formações dedicadas a entender pessoas, entre elas Psicanálise e Psicologia da Educação.

Hoje sou parceira e palestrante oficial da OAB-MG. Ali, levo esse trabalho à formação da classe, dentro do Provimento 205/2021, sem oferta de serviços e sem promessa de resultado. A Sessão que eu ofereço nesta carta é um trabalho meu, sem vínculo com a Ordem.

Conto isso porque é a pergunta que eu faria no seu lugar: quem é essa pessoa, e por que ela olharia o meu escritório? A resposta curta é que eu passei os últimos quinze anos observando como pessoas competentes são lidas nas salas que importam para elas.

Como é uma leitura

O que acontece na Sessão

1. Antes
   Depois da ligação com a minha equipe, peço duas coisas. O link do seu perfil profissional e o site do escritório, se houver. E que você entre na Sessão do lugar de onde costuma atender por vídeo, do jeito que ele está hoje. Não arrume nada. É exatamente isso que eu quero ver.
2. Durante
   Eu chego tendo lido o que você contou na aplicação e na ligação. Olhamos juntos o seu perfil, o site e o seu fundo de câmera, do jeito que um cliente indicado olharia. Você me conta onde sente que é lido abaixo do que entrega. Eu digo o que vejo.
3. Depois
   Você sai com três coisas, mesmo que a gente nunca mais converse:

   1. a distância entre como você se vê e como é lido, dita em uma frase;
   2. a leitura do seu perfil, do site e do seu fundo de câmera, feita ao vivo;
   3. o primeiro ponto de ajuste, que você consegue fazer sozinho.

O que a Sessão não faz: não promete efeito nenhum sobre honorário, indicações ou número de clientes. Isso depende do seu mercado e das suas decisões. O que ela faz é mostrar a leitura que hoje ninguém devolve a você.

Para quem é, e para quem não é

Se o seu escritório ainda está abaixo de R$ 30 mil por mês, isso não diz nada sobre a sua competência. A leitura que eu conduzo pressupõe um escritório com estrutura e carteira formadas, e eu não quero ocupar 1 hora sua com uma conversa que não serviria ao seu momento.

Como aplicar

1. Você preenche a aplicação. São seis perguntas curtas. A primeira é sobre o faturamento do escritório.
2. Alguém da minha equipe entra em contato com você por WhatsApp e liga em seguida, em menos de 5 minutos. A conversa leva cerca de dez minutos e serve para entender o escritório e confirmar se a Sessão faz sentido. Quem liga não sou eu, e não se apresenta como se fosse: cuida da minha agenda e me passa tudo o que você contar.
3. Se fizer sentido, você sai da ligação com o horário marcado.
4. Na Sessão, eu chego tendo lido todo o seu momento atual.

Sobre a agenda: eu conduzo apenas 3 Sessões por semana. O limite existe porque cada uma pede leitura antes e atenção inteira durante, e porque sou eu que conduzo todas, não uma equipe. Quando a semana fecha, a minha equipe oferece o próximo horário disponível.